できる営業マンになりたい人必見！優秀な営業マンの特徴と実践していること

「企業の花形」といわれている営業マン。

自社の商品やサービスを用いて顧客の解決策を提案する営業マンの活躍が企業の売上や利益を担うといっても過言ではありません。

その中でも上位20%のトップ営業マンは、全体の数値の80%を優良な20%が生み出しているという法則である「パレートの法則(80:20の法則)」があるように企業の売上や利益の大半を補っている重要な存在です。

そのため、できる営業マンの中には、年収1,000万円を超えている方もいます。

しかし、実際に営業マンになってみると、思うように契約を獲得できず「どうして契約が獲得できないのだろうか...。」、「営業マンに向いていないのだろうか...。」と悩む方も少なくありません。

そこで本記事では、優秀な営業マンの特徴や共通点、できる営業マンになるための方法について解説します。

目次

• できる営業マンとは？判断基準説明
• 優秀な営業マン・営業力ある人の特徴
• 出来る営業マンの共通点は？できない営業マン足りないのは？
• できる営業マンになるには？
• まとめ|ツールを活用してできる営業マンになろう

できる営業マンとは？判断基準説明

従業員のスキルや業務実績、勤務態度などを会社が定めた基準に基づいて評価する「人事考課」では、営業職を以下のような判断基準で評価します。

・情意

顧客に対して熱意と関心を持ち、顧客の要求に適した商品やサービスを提案するための情熱や意欲

・能力

顧客や関係各所に対するコミュニケーション能力や人間関係構築能力

・業績

ニーズ喚起やクロージングを通じて契約を獲得して増やした売上や利益

また、営業職の能力は上記の3つの基準以外にも以下のようなポイントで評価できます。

・専門知識

自社の商品やサービスだけでなく、業界のトレンドや競合他社の状況など顧客のニーズに合わせた提案をするための知識

・理解力

顧客の要求を正確に把握し、適切に分析する能力

・行動力

顧客獲得や新たなビジネスチャンスを得たり、顧客との関係を構築するためにるために積極的に行動する能力

・計画力

売上や業務に対する目標を設定し、具体的なアクションプランを策定して実行する能力

・企画力

戦略的なアプローチや提案プランを立案し、効果的な営業活動を図る能力

・折衝能力

顧客との円滑なコミュニケーションを図り、協力関係を築きながら成果を出す能力

トップ営業職は、売上や利益などの定量的な面を伸ばすことも重要ですが、上記の評価基準のような普段の業務の様子や顧客からの評価などの定性的な面においても他の営業職よりも優れていなければなりません。

優秀な営業マン・営業力ある人の特徴

普段の業務だけでは、特定の営業マンとしか関わらないため、出来る営業マンや営業力のある人のイメージに偏りが出やすくなってしまいます。

そこで、ここからは人事考課で主な評価基準とされている「情意」、「能力」、「業績」の3つの評価基準を下に優秀な営業マンや営業力のある人の多くが持っている特徴について解説します。

優秀な営業マン仕事「情意」についての特徴

情意における出来る営業マンや営業力のある人の特徴は、以下の通りです。

・業界の知識豊富で常に勉強している

優秀な営業マンは、自身の知識とスキルを向上させることに貪欲で、業界や社会全体の最新トレンドや市場の動向に敏感なのが特徴です。

営業活動では、顧客からの要求に対する的確な提案をしたり、専門的な知見などを用いてチームメンバー同士で助け合ったりすることが必要であるため、様々な知識やスキルを身に付けていることが顧客やチームメンバーからの信頼に繋がります。

・逃げずに問題に立ち向かい解決する

営業活動では、様々な生活背景や要求を持った顧客と向き合います。

顧客の要求を最大限に満たすために責任感を持ってヒアリングや提案をすることで他の営業マンよりも大きい成果を出せるような売れる営業マンになります。

また、契約を獲得した後も定期的にコミュニケーションをとったり、アフターサービスを欠かさないことで顧客との信頼関係を築き、いい評判を確立していることも売れる営業マンの特徴です。

・粘り強く簡単には倒れない

営業活動をしていると、業績の低迷や提案の失敗、競合他社の新たな商品なサービスなど悩や挫折が絶えません。

出来る営業マンや営業力のある人は、上記のような困難や挑戦に対してポジティブなマインドセットを保ち、失敗や反対意見を受け入れつつも、それらを継続的な成長と学びの機会と捉え、自己啓発を追求しているのが特徴です。

優秀な営業マン「能力」についての特徴

能力における優秀な営業マンや営業力のある人の特徴は、以下の通りです。

・専門・複雑な知識をわかりやすく伝える

営業活動では、自社の商品やサービスについて詳しくない方を対応する場合があります。

出来る営業マンや営業力のある人は、専門的な情報や技術を的確に理解した上で、顧客や関係者に分かりやすく説明しているのが特徴です。

このような話し方をすることで、複雑な概念やプロセスがシンプルかつ明快に伝わり、自社の商品やサービスに対する顧客の理解を深めるだけでなく信頼を築けます。

・計画すると物事を滞りなく扱う

決算時期の直前や繫忙期になると、より多くの売上や利益が必要となったり、顧客からの要求が増えたりと営業活動が忙しくなります。

優秀な営業マンや営業力のある人は、忙しい時期だけでなく通常時から効果的な時間管理や的確な優先順位の設定を通じて、営業活動やタスクの計画・立案や実行、追跡を円滑に行っているのが特徴です。

・時間を大切・タイミング把握上手

顧客からの連絡は、早朝や深夜、長期休みなどの営業時間外にも対応すべき場合があります。

また、営業時間内であっても商談や事務作業が立て込んでいる時に飛び込みの依頼が入ってくることも少なくありません。

そのような状況下であってもできる営業マンは、顧客に対する真摯な姿勢で顧客からの問い合わせや要望において迅速かつ適切な対応をしているのが特徴です。

時間を大切にしながら誠意をもって対応することで、営業マンが顧客との関係を強化されてさらなるビジネスチャンスに繋がります。

優秀な営業マンが「業績」取得についての特徴

業績における売れる営業マンや営業力のある人の特徴は、以下の通りです。

・「仕事」ではなく「お客様」をゴールとして見る

営業活動では、顧客からの要求を的確に理解し、信頼を築きながら顧客との関係を深めながら最終的に契約獲得することが求められます。

売れる営業マンや営業力のある人は、ハードターゲットとして単純に仕事をこなすだけの関係だと割り切るのではなく、顧客との関係構築を通じて成約を目指す成果を指しているのが特徴です。

・成約後も顧客との関係を維持する

営業活動では、新規営業だけではなく顧客との継続的な関係構築を通じて、新たな取引や契約獲得を促進する既存営業をする場合があります。

売れる営業マンや営業力のある人は、顧客満足度を高めることで、リピート購買や継続顧客の口コミによる新規顧客獲得によってリピート率アップを実現しているのが特徴です。

出来る営業マンの共通点は？できない営業マン足りないのは？

出来る営業マンだけでなくできない営業マンにも普段の業務や正確における成功・失敗要因があります。

ここからは、それぞれの営業マンの共通点について解説します。

できる営業マンの共通点

出来る営業マンの習慣には、以下のような共通点があります。

・社内外から非常に好かれている（円滑）

出来る営業マンは、傾聴力や提案力など優れた対人スキルを用いて顧客との信頼を築くだけでなく、他のチームメンバーや関係部署と良好な関係を保ちながら協力しているため、社内外から多くの支持を得ています。

・細部にまで気を配り、頼りになる存在

出来る営業マンは、業務や顧客とのコミュニケーションのために情報収集や調査、分析を欠かさなかったり、取引や契約に対して細心の注意を払っているため、周囲からの信頼を得ています。

・前向きな成長意欲高い

出来る営業マンは、明確な目標を設定し、それを達成するために必要な知識やスキルを身に付けたり、パフォーマンスの向上に努めたりすることで自己成長と組織の成果に向けて積極的に取り組んでいます。

・顧客のペインポイントをとらえるのが得意

出来る営業マンは、顧客との対話の内容だけでなく、表情やリアクションなどの非言語的なサインを通じて顧客のニーズや課題を正確に理解し、自社の商品やサービスを提案します。

・周囲と一緒になって勝つことが得意

出来る営業マンは、自分の知識やスキルを顧客やチームメンバーと共有し、お互いの成長と発展をサポートを図るなど顧客やチームメンバーとの協力を重視し、共同の目標を達成します。

・自分の得意なこと（人）に取り組む（年齢・性別）

出来る営業マンは、自己分析を通じて自分の強みを理解・活かし、他の競合との差別化や効率的にタスクを遂行することで業績の最大化を図ります。

できない営業マンの共通点

できない営業マンの習慣には、以下のような共通点があります。

・言葉尻をとらえやすく、気性が荒い

できない営業マンは、他人の言葉を否定的に捉えて感情的になったり、小さなことに対して過度にイライラすると、顧客やチームメンバーとの信頼関係を築きにくくなるため、パフォーマンスが落ちてしまいます。

・基本的な事でもミスが多い

できない営業マンは、スケジュール調整や優先順位を付けることが苦手なため、忙しい時に混乱してしまったり、重要な情報や指示を詳細を適切に把握できなかったりすることで顧客やチームメンバーからの信頼を失いやすくなります。

・主観的なイニシアチブをとらない

失敗やリスクを恐れて主体的に行動することを避けたり、チームメンバーや売れる営業マンからのアドバイスを受け入れずに既存の手法に固執する自分の可能性を狭めてしまうため、上手く業績を伸ばせなくなります。

・自分のサービスや商品を表すことに集中

できない営業マンは、自社の商品やサービスのアピールポイントを主張することに注力し、顧客の問題や目標に対する具体的な解決策を見落としやすくなるため、顧客との共感や信頼を得にくくなります。

・自分のことに集中、心を閉ざしている

顧客やチームメンバーの話に耳を傾けず、自分自身について話すことに集中したり、自分の目標や利益、成功ばかりに焦点を当てて顧客のことを二の次にしたりするため、顧客やチームメンバーが考えていること把握しにくくなります。

・実現が容易でないことにエネルギーを費やす

営業活動において顧客へのアプローチ方法がわからないなど、自分の能力だけではどうしようもない課題を解決するためには、アドバイスをもらったり過去事例を調べるなど適した方法があります。しかし、できない営業マンは無理に自分の力だけで解決しようとするため、エネルギーや時間を無駄に浪費してしまいます。

できる営業マンになるには？

「業績を伸ばしたいけどどうすればいいか分からない。」

「営業力の高い人はどのような努力をしているんだろう。」

このような悩みを抱えている方のために、ここからはできる営業マンになるために必要なことを解説します。

できる営業マンは資格で専門性・信頼性を高める

出来る営業マンは、自社の商品やサービス、業界に関係する資格や認定を取得して専門性を高めることで、顧客に対して的確な情報や解決策を提案できるため、自信に繋がります。

また、資格や認定を取得する際に覚えた実績や専門性をチームメンバーに共有することで、業績のベースアップだけでなく、信頼を獲得できます。

様々な専門組織が資格や認定の運営をしていますが、できる営業マンになりたい方に特におすすめしたい資格・認定は、以下の2つです。

・販売士(リテールマーケティング)

販売士(リテールマーケティング)検定とは、商品やサービスの販売おける高い専門性と信頼性を持つことを証明する資格です。

販売士検定は、販売士としての知識やスキルを下に顧客へ的確なアドバイスや提案ができる能力を身を身につけることを目的としており、資格を取得すると顧客満足度の向上や売上の拡大に繋がります。

・JASPAセールスプロフェッショナル資格

JASPAセールスプロフェッショナル資格とは、日本セールスプロフェッショナル協会(JASPA)が認定する営業スキルを証明する資格です。

JASPAセールスプロフェッショナル資格は、営業職おける高度な知識と実践的なスキルを持つことを目的としており、資格を取得すると営業活動のプロフェッショナルとして認定され、業績の向上やキャリアの発展に繋がります。

できる営業マンはツールを使って仕事を効率化

出来る営業マンは、ツールを使って仕事を効率化することで、時間を節約し、重要な業務に集中することで業績の最大化を図っています。

Vidnozの製品VidnozAIのAI動画作成機能を使うと、MTGや研修の様子を効果的に共有できたり、商品やサービスの紹介動画を顧客に共有することで、顧客に自社の商品やサービスを理解してもらうだけでなく、購買意欲を高めたりすることができます。

また、テンプレートやカスタマイズ機能を使うと、営業メールを迅速に作成し、効果的なコミュニケーションが実現できるため、顧客との信頼関係の構築や商談の進行がしやすくなります。

さらに、タスク管理やドキュメント作成機能などを使うと、社内ワークにおけるチームの協力や情報共有がスムーズに行えるため、営業活動の効率化と成果の最大化が可能になります。

できる営業マンは良い見た目を保つのが必要

できる営業マンは、服装や髪型などに清潔感があり、時計やカバンなどのアイテムは実用性のあるものを使うことで顧客に好印象を与えることで信頼性を高めています。

ここからは、できる営業マンになりたい人に使ってほしいアイテムについて解説します。

・様々な紙系素材に対応するファイルフォルダ

営業活動では、報告書やパンフレットなどの様々な形式の書類があります。

フォルダにはポケットや仕切りがあるファイルフォルダを使用することで、営業活動に必要な資料を素早く見つけることができ、業務の効率化に繋がります。

・より良い製品プレゼンテーションのためのエレクトロニクス製品

営業活動では、外回り中に事務作業をしたり動画やPowerPointを使って自社の商品やサービスをわかりやすく説明したりするためにタブレットやノートパソコンなどのエレクトロニクス製品を持ち運んでいます。

エレクトロニクス製品を使うことは、魅力的で効果的な製品プレゼンテーションを実現し、顧客の購買意欲を向上させます。

・お客様のニーズを記録しておくためのノートとペン

営業活動では、ノートとペンを使って重要な情報や会話のポイントを瞬時に書き留めます。

近年では、スマホやタブレット端末でメモを取ることも増えてきましたが、バッテリーの消耗や故障の心配がないことや自由に書き込みが出来ることなどの理由から現在もビジネスシーンではノートとメモ帳を使っている方がいます。

できる営業マンは考え方から表情までに鍛える

できる営業マンは、顧客と円滑かつ効果的なコミュニケーションを実現するために考え方から表情まで幅広く鍛えています。

また、対話スキルを身に付けつつ顧客を選ばずに潜在的なニーズや課題を見極め、積極的にアプローチすることで、新たなビジネスチャンスを見つけ、競争力を高めています。

さらに、できる営業マンはおすすめしたい商品やサービスに対して、「他社にはない」や「今だけしか購入できない」というような顧客の関心を引く誇張表現を適切なタイミングで使いながら顧客と対話しています。

上記のトレーニングは、営業活動中だけでなく日常生活における友人やチームメンバーとの会話でも意識することで効果的なアプローチがいつでもできるようにしています。

まとめ|ツールを活用してできる営業マンになろう

以上、「優秀な営業マンの特徴や共通点、できる営業マンになるための方法」について解説しました。

営業マンは、仕事内容からして個人プレーのように思われてしまいやすいですが、優れた営業マンは顧客やチームメンバーとの強い信頼関係を築き、業績を伸ばしています。

また、優秀な営業マンになるためには、継続的な学習と自己啓発をしたり、売れるから学びながら膨大な時間と努力が必要です。

成長速度には個人差がありますが、多機能かつ効率的な情報管理ができるVidnozなどの営業活動にツールを活用すると、業務の効率化と時間の節約ができるため、一定の成長速度を担保できます。

優れた営業マンになりたい方は、トップ営業マンがしていることやツールを実際に試してみることから始めてみましょう。